9月11日，珍島信息技術(shù)（上海）股份有限公司副總裁張蓬受邀出席2014FMC China“家具制造企業(yè)電商之路”專題會議，并在會上就傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的轉(zhuǎn)型議題發(fā)表了專題演說，本文根據(jù)會議現(xiàn)場錄音整理而成。

　　傳統(tǒng)企業(yè)新經(jīng)濟環(huán)境下的商業(yè)轉(zhuǎn)型心路歷程

　　新商業(yè)在體系上是大于電子商務(wù)的。很多人認(rèn)為電子商務(wù)是新商業(yè)的代表，也有人覺得在線上做營銷也是新商業(yè)的一個層面。我今天就從三個標(biāo)點符號“?、!、……”入手解釋下目前傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展新商業(yè)的現(xiàn)狀。

　　新商業(yè)，用時髦點的話來說就是“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟”，這就引出了個“?”。什么是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，它能給企業(yè)帶來什么？初的時候，市場上缺乏標(biāo)桿，沒有經(jīng)典的案例供大家學(xué)習(xí)，所以當(dāng)時是個問號。近幾年，一些優(yōu)秀的企業(yè)，已經(jīng)開始領(lǐng)先于其他的企業(yè)，嘗試著用互聯(lián)網(wǎng)思維給自己企業(yè)的商業(yè)模式和運營進行指導(dǎo)。對于這類型的企業(yè)，做得成功的，得到的市場反饋就是這個驚嘆號!“哇”!接下來就是這個省略號了，看到其他企業(yè)轉(zhuǎn)型成功，很多企業(yè)也開始思考自己是不是也應(yīng)該要跟著變化了。但很多時候旁觀者清，等自己要開始做得時候會發(fā)現(xiàn)很多的問題和困難，企業(yè)內(nèi)部原有資源怎樣進行協(xié)調(diào)、分配、設(shè)定，這對于企業(yè)的老板來說是一個很頭疼的難題。面對這個問題，大多數(shù)企業(yè)主都是想不清楚的，反復(fù)思考而未果，所以這個階段是一個“……”的階段。

　　這三個標(biāo)點符號代表傳統(tǒng)企業(yè)在面對新商業(yè)環(huán)境時的心路歷程。

　　競底戰(zhàn)略

　　13年電子商務(wù)市場規(guī)模達到10萬億，預(yù)計16年接近20萬億。從全局?jǐn)?shù)據(jù)來講，B2B市場的規(guī)模13年是14800億，數(shù)據(jù)代表的是一個大方向，指導(dǎo)企業(yè)的落地執(zhí)行。在企業(yè)戰(zhàn)略的定制過程當(dāng)中，訴求是引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略制定的方向。從傳統(tǒng)的商業(yè)角度來說訴求很簡單，企業(yè)想要的無非是“獲取更多訂單，提升企業(yè)利潤”。但是就在這樣訴求的指引下往往會出現(xiàn)很多有趣的現(xiàn)象。

　　有一種文化叫“螃蟹文化”，場景化一點來說就是，拿一個玻璃缸放一些螃蟹進去，你會發(fā)現(xiàn)這些螃蟹爭先恐后地一個踩在另一個身上往上爬，另一個螃蟹就用鉗子把它勾下來。用商業(yè)術(shù)語來說這就叫做“競底戰(zhàn)略”。我們換到一個商業(yè)場景中來，同樣適用于一個例子，以前有一個城市，它被一條河分為兩邊，東邊是猶太人，西邊是某個大國的民眾。兩個地方都同時在做一個生意—汽車維修，開始的時候大家都是一樣的，各自做各自的生意。隨著時間的推移，變化出現(xiàn)了，東邊的猶太人發(fā)現(xiàn)修車過程中顧客需要等待，看到這個空白的時間段，于是猶太人開始在維修點附近修餐飲店、電影院，讓顧客在等待的時間可以做其他的事情，有更好的體驗。反觀西邊的某大國，企業(yè)家們看到修理廠有錢賺，于是開始復(fù)制，開完之后，在定價上你修一輛車1000塊，另一邊報價900，降價爭顧客，后天價格就變成了700。慢慢地產(chǎn)業(yè)格局就出來了，東邊猶太人的產(chǎn)業(yè)格局集合了餐飲、娛樂、樓房、交通等配套設(shè)施。西邊的產(chǎn)業(yè)格局就是越來越多的汽車修理，而且因為價格越拉越低，來這修車的就只有低價位的消費者。東邊猶太人的生意就紅火了，全是富豪，跟在迪拜街頭似的。兩種產(chǎn)業(yè)格局高低立顯，東邊猶太人玩得是商業(yè)，西邊某大國的企業(yè)家們玩得就是“競底”。

　　這樣的行為現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境中并不少見，在深圳就有一個經(jīng)典案例。有一家制造電話機的企業(yè)，在運輸過程中固定電話是需要用鉛塊加固的。鉛塊的價格不便宜，一部電話機加鉛塊的成本是1塊錢。在這樣的戰(zhàn)略下，這家企業(yè)的老板每天就在想，應(yīng)該怎么樣去節(jié)流、節(jié)約成本，企業(yè)就開始想著法的換原料，先是加鉛、后來是加鐵，接著加不銹鋼，后又加水泥，但是水泥在運輸過程中會散，企業(yè)就開始巨額投入去考慮怎么樣讓水泥不散，這樣發(fā)展下去，企業(yè)自然面臨倒閉的危機。這就是我們在傳統(tǒng)商業(yè)模式下經(jīng)?？吹降摹案偟讘?zhàn)略”。

　　無可厚非，企業(yè)的開源節(jié)流是企業(yè)永恒的話題，企業(yè)要始終做好這兩者的平衡。開源的目的在于做更好的營銷、更好的品牌、讓更多客戶了解和認(rèn)識。而節(jié)流是要科學(xué)的節(jié)流，而不是像上述電話案例中的企業(yè)人員如此的“執(zhí)著”。

　　市場并存的三個商業(yè)視角

　　視角一：傳統(tǒng)企業(yè)B2B布局

　　以下圖為例，線下的傳統(tǒng)商業(yè)渠道有專營直營店、商業(yè)連鎖賣場、批發(fā)店等。在線上這個版塊中，走在前面的企業(yè)會設(shè)計自己獨立的B2B門戶，這個B2B門戶實際上是一個B2B采購平臺，它是企業(yè)自有的，可以嫁接內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)的平臺。另外就還有B2B的第三方平臺、目錄平臺、垂直門戶等，兩者形成一個立體銷售的模式。再加上一個維度就是商業(yè)布局一定要跟進互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，不論是PC端還是移動端都要布局而且要快。

　　視角二：傳統(tǒng)企業(yè)的新商業(yè)布局

　　在新商業(yè)環(huán)境下，商業(yè)元素非常的多元化，將它們進行梳理可以得到一些體系化的東西?，F(xiàn)在企業(yè)觸及互聯(lián)網(wǎng)，無非是要搭一個臺子，這也是營銷的前提。搭臺有兩個管道，一個是以建立企業(yè)的形象和品牌宣傳為目的，另一個管道是促使企業(yè)與目標(biāo)客戶達成交易。這兩個管道建立起來之后就會形成一個全網(wǎng)的目標(biāo)用戶接觸體系。這就是層面的搭臺。

　　搭臺之后就可以借助互聯(lián)網(wǎng)進行營銷推廣的布局。推廣是幾個層面的應(yīng)用，是搜索營銷，其次是社媒，以微博微信為代表，社媒營銷的目的在于短期內(nèi)幫助企業(yè)提升聲量。再者就是發(fā)布引擎、營銷、輿情監(jiān)測等，這是基于全網(wǎng)的營銷推廣布局。布局之后廣告效果的跟蹤不可少，用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)策略。

　　視角三：業(yè)務(wù)布局

　　這個視角是用另外一種表達方式來勾勒出一個傳統(tǒng)的B2B企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代應(yīng)該分為幾步走，核心和重點如何布局。步接觸互聯(lián)網(wǎng)，很多企業(yè)都會采用入駐第三方平臺的策略，因為剛開始大家都不熟悉游戲規(guī)則，利用成熟的第三方平臺去布局業(yè)務(wù)可以盡可能的減少進入新領(lǐng)域的學(xué)費。在布局過程中要做好一些儲備，為之后建立自己的平臺打造好基礎(chǔ)。因為談到互聯(lián)網(wǎng)就一定要考慮做平臺，在第三方平臺上，數(shù)據(jù)、關(guān)鍵的交易信息等都不是掌握在企業(yè)自己的手中，這對于企業(yè)做大做強，自建品牌是非常不利的。當(dāng)企業(yè)越來越大的時候，要做自己的品牌，這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)都要掌握在企業(yè)自己的手里。所以第二步，企業(yè)一定要建設(shè)自己獨立的平臺，這階段的核心就是獨立平臺的建設(shè)和推廣。第三個階段再走下去就是大數(shù)據(jù)和商業(yè)智能，舉個例子來詳細說明，有一家企業(yè)入駐阿里巴巴開展業(yè)務(wù)，那么你希望這個平臺提供給你的不僅僅是流量，企業(yè)發(fā)展到某一階段的時候，訴求會發(fā)生變化，這個變化是你對數(shù)據(jù)的訴求，商業(yè)的敏感度來自于數(shù)據(jù)。如果說這個平臺可以通過行業(yè)數(shù)據(jù)的分析幫助企業(yè)進行預(yù)測，提供預(yù)測報告、數(shù)據(jù)模型，在企業(yè)“以需定產(chǎn)”的不變法則中，這些數(shù)據(jù)就能幫助企業(yè)進行資源的合理配給。這是互聯(lián)網(wǎng)帶給企業(yè)的在數(shù)據(jù)管道、數(shù)據(jù)模型上的極大的便利和優(yōu)勢。

　　以上就是我想跟大家分享的傳統(tǒng)企業(yè)在新商業(yè)的環(huán)境下，思維、業(yè)務(wù)模式可以進行的轉(zhuǎn)變，謝謝大家。也祝愿本次2014FMC China圓滿成功。謝謝大家。