互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電子商務(wù)模式成為企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展經(jīng)營取得營銷收入的基本方式，而B2B、B2C、C2B、C2C、O2O等也隨之成為企業(yè)日常“熟悉的陌生人”。

　　多數(shù)企業(yè)使出渾身解數(shù)，對為常見的B2B和B2C模式反復(fù)研究，自以為深得精髓之后，便形成了行業(yè)通用的“錦囊妙計”，即To C類營銷可以花樣百出、拼創(chuàng)意、玩心計…但To B類企業(yè)因為面向的是企業(yè)客戶，內(nèi)容不可花里胡哨，應(yīng)直奔主題，嚴謹正式…

　　于是乎，整個B2B營銷市場開始用同樣的模版講述著不一樣的故事，乏味單調(diào)。偶有推陳出新者，瞬時炙手可熱。

　　固然，To B類企業(yè)的營銷方式與To C類營銷存在著諸多區(qū)別。影響To C類企業(yè)的營銷決策主要基于消費者購買導(dǎo)向上，例如社會地位、個人欲望或價格上漲等感性因素。而To B則往往依托于多步驟、長決策周期及更理性的基于商業(yè)價值的購買決策。

　　但珍島營銷云專家認為這并不影響To B類營銷方式的多樣化和營銷內(nèi)容的趣味性。正如《從0到1》一書所講，能成功的公司一定是產(chǎn)品與推廣的雙輪驅(qū)動，產(chǎn)品到位了，推廣跟不上也是白搭。如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，成為To B類企業(yè)營銷大的難題。

　　機遇挑戰(zhàn)并存，求同存異乃上上策

據(jù)悉，2015年B2B領(lǐng)域全年投資總額呈現(xiàn)幾何式的爆發(fā)增長狀態(tài)，已超過50億元人民幣，相較于2014年增長達到699%。如此盛況，讓大家更為期待早前“B2B領(lǐng)域?qū)⒊蔀橄乱粋€風(fēng)口”的預(yù)言。但對于更多企業(yè)而言，這并非機遇，而是挑戰(zhàn)，意味著更多的競爭者，更少的客戶觸達率以及更低的ROI。市場環(huán)境日新月異，一成不變無異于繳械投降，求同存異實乃上上策。

　　求同：遵循更關(guān)注客戶行為的DLTBAA模型

　　由于B2B銷售是復(fù)雜的，意味著“多對多對多的關(guān)系”，客戶是多個部門和多個人的參與，通常也意味著更長的銷售周期，因此營銷學(xué)中常用于分析消費者決策流程的AIDA(Awareness注意，Interest興趣，Desire欲望，Action行動)模型已然失效，取而代之的是更為關(guān)注客戶行為的DLTBAA (Discover發(fā)現(xiàn)、 Learn 學(xué)習(xí)、Try試用、Buy購買、 Adopt 使用、Advocate擁護)。企業(yè)在營銷時，也應(yīng)遵循這個模型進行各個階段的營銷。

　　Discover 發(fā)現(xiàn)

　　較個體而言，企業(yè)用戶一般擁有更為明確的采購對象，會主動搜尋該產(chǎn)品的相關(guān)信息，即Discover階段。這個階段，營銷的重點應(yīng)該放在提升品牌辨識度及知名度上，如通過提升搜索排名等方式，讓客戶找到你。

　　Learn 學(xué)習(xí)

　　B2B產(chǎn)品的學(xué)習(xí)過程相對B2C產(chǎn)品來說時間更長，需要有不同的形式與深度去匹配客戶不同階段的需求。這個階段，企業(yè)可以通過發(fā)布與產(chǎn)品配套的使用指南或?qū)I(yè)概念的闡述等軟文作為產(chǎn)品的初期介紹，讓客戶了解你。

　　Try 試用

　　這個階段對于To B用戶尤為關(guān)鍵，因用戶采購規(guī)模較大，客戶在做決策時會更為謹慎。因此，在網(wǎng)站上列出免費試用或Demo演示，能夠增加客戶關(guān)注度，提升成交率。

　　Buy 購買

　　簡單流暢的購買流程，規(guī)范快捷的交付是這個環(huán)節(jié)客戶關(guān)注的重點。企業(yè)應(yīng)優(yōu)化交付流程，避免客戶等待時間過長或付款流程不順暢等影響客戶購買體驗。

　　Adopt 使用

　　B2B產(chǎn)品較B2C產(chǎn)品而言，通常更為復(fù)雜。客戶會買與客戶會用是完全不同的兩個概念，這就要求企業(yè)在客戶完成購買后，將營銷重點放在售后領(lǐng)域。因為產(chǎn)品使用體驗的好與壞，將直接影響日后的上升銷售和交叉銷售。

　　Advocate 擁護

　　以上所有的流程是否成功，為有效的檢測指標(biāo)便是客戶是否擁護你的產(chǎn)品，是否推薦其它人購買。口碑對于To B類企業(yè)尤為重要，因為84%客戶因為他人推薦開始搜索相關(guān)產(chǎn)品。

　　正所謂“萬變不離其宗”

　　營銷方式唯有

　　與用戶做出購買決策的各個階段相互適應(yīng)

　　方能起到事半功倍的效果

　　存異：讓B2B營銷不再Boring

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)帶來大量新技術(shù)新應(yīng)用場景，客戶用于主動搜索的時間增加，約占整個購買流程的56%，B2B營銷越來越向著B2C營銷靠近，更為關(guān)注個性化需求，并根據(jù)初期判斷的客戶類型采用不一樣營銷策略。

　　說到底，B2B營銷仍舊是“人與人之間的溝通”，因此精準(zhǔn)定位客戶，明確相關(guān)性，明晰價值對于促成購買至關(guān)重要。因為品牌與客戶之間形成的共鳴將使得整個銷售過程更為順暢。

　　來龍去脈了解清楚后便是具體實施階段以下幾點建議只為讓你的營銷不落入俗套僅供參考

　　1. 增加個性化元素

　　用自己的方式講述自己的故事，永遠不要害怕展現(xiàn)自己的個性化品牌元素，狂拽酷炫的營銷方式會讓客戶更容易記住你，甚至是一種你意想不到的方式。

　　2. 以客戶需求為起點

　　在決定營銷目標(biāo)和營銷策略之前，企業(yè)需要了解潛在消費者的真實需要，甚至挖掘出他們的潛在需要，從而終實現(xiàn)關(guān)系的價值大化，將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频闹艺\擁護者。

　　3. 多樣化社群營銷方式

　　社群經(jīng)營不僅僅局限于B2C市場，更不是粉絲經(jīng)濟的翻版，要滿足的是重要客戶的關(guān)鍵決策者與參與者在這里的諸多利益與情感訴求，比如資源交換、品牌宣傳、人才招聘、知識學(xué)習(xí)、內(nèi)部項目推動等，一個運行良好的社群自然會產(chǎn)生強鏈接，進而產(chǎn)生“聚變”。對于B2B而言，員工、合作伙伴、客戶等因為有共同的關(guān)注點和利益，天然擁有社群的土壤，企業(yè)應(yīng)該對社群加以利用，跳出營銷的圈兒玩轉(zhuǎn)整個社群經(jīng)濟。

　　4. 營銷一體化

　　營銷一體化即銷售和營銷職能的融合，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使得“大規(guī)模個性化一對一溝通”成為可能，也對營銷一體化提出更高的要求。而諸如SaaS級智能營銷云平臺的出現(xiàn)，在提升效率和透明度，降低運營成本的同時會產(chǎn)生用戶數(shù)據(jù)沉淀，緩解過去因銷售離職導(dǎo)致客戶流失的情況。

　　換種方式打開，B2B營銷也能“微微一笑很傾城”。遵循DLTBAA模型，并根據(jù)企業(yè)個性、客戶需求等進行差異化營銷，必然能夠成功引起客戶注意。