近年來，隨著越來越多的B2B企業開始采用基于賬號的營銷或銷售方式，其在增加銷售線索、促進轉化等方面帶來的效果有目共睹。你也許會困惑，這種營銷方式為何如此奏效。事實上，基于賬號的策略能夠將B2B營銷或銷售團隊考慮的方方面面都囊入其中，以更好地定位、擴展可能成為用戶的賬戶，并建立與這些賬號之間的緊密聯系。基于賬號的策略不僅僅是定制化解決方案，更能利用人類的基本情感和集群動態來促成更有效的銷售。

　　所謂基于賬號的策略，即ABS。近年來，ABS的模式在國外B2B領域受到廣泛認可，眾多ToB企業紛紛加入ABS大軍，早前就有報道Oracle在自己的營銷云中加入了ABS的概念。但國內對此還沒有明確的定義，根據國外文獻，本文先給ABS下個定義。所謂ABS，就是主張“以賬號”為單位來經營企業，并集中資源在高價值的客戶上。該理論假設ToB企業的決策過程中除終決策者外，會有眾多參與者。ABS旨在將該企業的所有參與者行為集中在一個賬號內進行管理，在購買決策的每個階段影響決策者，促成終的購買。同時，ABS能夠基于行業、公司規模、收益、地域或其他參數為客戶提供定制化解決方案。(該定義僅供參考，歡迎指正)

　　基于賬號的營銷在過去兩年一片欣欣向榮，在很大程度上是因為現在的技術能夠自動化決策者的識別過程。一旦企業運用了基于賬號的策略，每個購買者都會覺得整個銷售流程是為他們專門定制的。

　　B2B的銷售代表也希望能夠將心比心，站在客戶的角度去思考問題。成功的基于賬號的策略通常從情感角度出發，達成情感上的共鳴對于形成購買者畫像，了解他們的動機和痛點至關重要。

　　也有業內行家提煉了基于賬號的營銷為何奏效的觀點：“首先，通過針對性策略觸達合適的受眾，基于賬號的營銷不是傻傻等著合適的人群自然流入，而是通過針對性策略讓企業接觸合適的人群。”

　　再加上B2B購買與組織內采買計劃密不可分，就這點而言，基于賬號的營銷和銷售便有了相當有說服力的案例。

　　基于賬號的策略：通用準則&核心理念

　　精心策劃的基于賬號的策略通常有一些基本特征：基于賬號的策略通常建立在能夠在企業內部產生眾多擁護的理念上，以促成銷售。銷售和營銷團隊通過ABS策略，針對相互獨立的目標賬戶列表，集中作出努力。

　　基于賬號的策略與傳統或常規的營銷策略并不是非此即彼的關系，相反，基于賬號的策略更應該是B2B行業的常用策略以及針對特定用戶的個性化策略的整合。

　　可預測的銷售線索

　　一個值得信賴的(銷售發展代表)團隊能夠預測每個月、每個季度產生的銷售線索，以及獲取這些銷售線索的成本。

　　如果你預期銷售線索將持續下降，越來越偏離目標，那么是時候找出背后的原因了。即便你能夠在短期特定時間內產生超預期的銷售線索，這種長期的下降趨勢也值得關注。通常來看，企業都樂于看到更多的銷售線索，當然也希望能夠把控銷售線索的增長點或驅動因素。那么調整推式營銷活動的評估方式會是個不錯的選擇，這樣你便能夠理解每個營銷策略背后的具體操作辦法以及對終營銷效果帶來的影響，這些對于準確預測銷售線索體量極為關鍵。眾所周知，一個更精準的銷售線索體量預測不僅強調了營銷對于公司其他業務活動的價值，還表明了你能夠很好地把控哪些策略奏效，為何奏效以及預期產生的效果。

　　群組動力學

　　基于賬戶的營銷策略類似于傳統意義上的企業銷售。兩者的主要區別在于，基于賬戶的戰略能夠定向任何規模的企業。不同于企業銷售只向公司內的決策者傳播信息，在基于賬戶的戰略指引下，營銷和銷售職能相互配合，同時針對多個決策者進行內容傳播，這些決策者往往擔任不同的職務，扮演不同的角色。此外，這個概念還涉及到利用群體心理學的動力來完成結算等。

　　基于賬號的策略通過直接針對額外的能對決策產生影響的人物，來加快整個銷售周期。而不是等著決策者主動找上門。等到對方企業的決策者申請展示的時候，那么對方企業內部必然有一波人非常了解和熟悉你提供的產品和服務。他們在下次開會的時候，你的企業將變成每個人掛在嘴邊的名稱。

　　如今銷售團隊面臨的大挑戰就是，在給成千上萬個潛在客戶打電話、發郵件的時候，仍然需要保持高標準的定制化信息。對于特定領域的信息描述越具體、越精確，提供個性化解決方案的能力就越強。與潛在客戶溝通時描述的個性化信息越多，得到客戶積極回應的概率也越大。即便公司已經有一套成熟的流程，但大規模地提供個性化信息仍舊是個極大的挑戰，更何況不是團隊中所有的銷售人員都清楚如何有效地完成這一流程，因此，招聘好的營銷銷售團隊，并經常對他們進行培訓對于企業至關重要。

　　為了更好地發揮這些原則、策略的有效性，基于賬戶的戰略必須運用到營銷和銷售流程的方方面面，這就需要消除銷售和市場之間由來已久的“鴻溝”，而銷售發展代表(SDR)在此過程中將扮演重要的角色。

　　要想讓SDR更好地發揮作用，大程度地產生銷售線索，很多企業選擇對他們進行培訓，教他們使用新技術，運用新技能。無疑這將耗費大量的人力物力，對于資金流缺乏的企業則顯得遙不可及。這時候就可以考慮投資一些營銷工具來幫助他們從事營銷及銷售的工作，這些工具有助于實現自動化，將他們從繁雜的工具中解放出來，讓他們變得更好、更快、更強。